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Gerade habe ich einen Link von einem Bekannten erhalten. Es geht um die Seite von Lenovo. Auf der Grafik über der Produktgruppe ist einer der Lenovo Laptops zu sehen. Viel interessanter ist aber das was auf dem Laptop gerade abgebildet wird. Man kann es nicht ganz genau erkennen, aber ich tippe einfach mal auf Windows 95 und Excel 97.

Quelle: shop.lenovo.com

Warum machen sich die Grafiker die Mühe und setzen ein uraltes Betriebssystem inklusive veralteter Software in den Bildschirm des neuesten Produktes? Weil es genau das ist, was Lenovo Kunden sehen möchten? Es lässt auf jeden Fall tief blicken, was die Lenovo Zielgruppe angeht.

Es gibt was Neues, endlich ist es spruchreif: die Selbstständigkeit. Inspiriert von Gesprächen mit Kunden und Kollegen während meiner Zeit bei OSCAR viel mir immer häufiger auf, dass die meisten Softwareanwendungen großer Mist sind, weil sie versuchen alles zu sein.
Mit einem OSCAR-Kollegen habe ich mich schlussendlich zusammen getan und das „Problem“ oder vielmehr die Lösung dessen vertieft.

Wir selber hatten uns bei OSCAR jahrelang mit SugarCRM rumgeschlagen und so stand schnell fest: wir machen es selber und besser. Der Markt der CRM-Systeme passte ebenfalls – Verbreitung bei Großunternehmen gigantisch, bei kleinen Unternehmen jedoch mau. Wer mehr wissen möchte ist aufgerufen sich auf CentralStationCRM.com umzugucken. Momentan gibt es zwar nur einen kleinen Teaser + Blog, aber auch das wird sich bald ändern.

Wir arbeiten jetzt seit einigen Monaten intensiv an dem Produkt und ich stelle täglich fest, dass es genau das ist was ich machen möchte. Die Zusammenarbeit mit meinem Partner ist einfach klasse – er ist ITler durch und durch – und wir sprudeln nur so vor Ideen. Eigentlich täglich müssen wir uns bremsen und das erste Produkt in den Mittelpunkt rücken.

Das musste mal raus – viele Grüße aus Köln!

Im letzten Beitrag habe ich gezeigt, dass sich die reinen Besucherzahlen der Webseite villa-cux.de durch eine 20€ / Monat AdWords-Kampagne nahezu verfünffacht haben. Der Mechanismus funktioniert also schonmal und die Leute landen auf der Seite.

Um aus den Besucher der Webseite echte Besucher der Wohnung zu machen muss natürlich in erster Linie die Wohnung und die Webseite stimmen, allerdings unterstützt Google den Nutzer auch nach Erstellen der Kampagne mit nützlichen Informationen. Mithilfe von Google Analytics kann ich beispielsweise nachvollziehen welche Schlagwörter in der Google-Suche besonders häufig zu Wohnungsanfragen geführt haben und bei welchen Begriffen zwar viele Leute auf die Seite kommen aber dort nicht die gewünschte Aktion auslösen. Da die Bezahlung per Klick erfolgt (Anzeige wird z.B. 1000fach eingeblendet aber nur 10fach geklickt – ich zahle für die 10 Klicks) kann ich so meinen Streuverlust bei klickenden aber nicht interessierten Besuchern verringern.

Vorteile von Google AdWords

• Kosten klar limitierbar (z.B. 5 Euro / Tag)
• Nischen erreichen (z.B. 50+, Rheinland Pfalz, deutschsprachig
• Gutes Erfolgscontrolling für weniger Streuverluste
• Schnelle Reaktion auf Nachfrageeinbruch

ROI von über 60 bei AdWords-Kampagne

Jetzt aber zu dem Ergebnis des Ganzen: auch wenn nur gut ein Prozent aller Besucher gebucht haben sind das am Ende 2,5 TEUR die hängen bleiben (bei gleichen Annahmen wie vorher: 7 Übernachtungen á 50 Euro; wieder ohne Kapital- und Opportunitätskosten).

Auf dem Chart sieht man den Return on Investment (ROI) von AdWords und Zeitungsanzeige: für jeden eingesetzten Euro gab es bei der digitalen Werbung über 60 Euro zurück.

[easychart type=“horizbar“ height=“100″ width=“300″ title=“ROI villa-cux.de; Zeitung vs. Google Adwords“ groupnames=“Return auf einen eingesetzten Euro“ valuenames=“Zeitungsanzeige Regio, AdWords Kampagne“ group1values=“7,61″ currency=“Euro “ imgstyle=“text-align:center;float:left;”]

Der Kurztest hat funktioniert und jetzt bin ich gespannt wie die kommenden Monate werden. Wirklich wichtig wird die Werbung erst in der Nebensaison, denn im Hochsommer gab es sonst auch selten große Lücken in der Vermietung. Wenn wir die Auslastung auch in den schwachen Zeiten (Wintermonate) halbwegs hoch halten können würde die Wohnung deutlich profitabler werden.

Was kann man online sonst noch machen, um die Seite zu bewerben und die Wohnung zu vermieten? Bei allem was über vernünftige Einträge bei Qype und Wettbewerbern, Google Maps etc hinaus geht sind Aufwand/Nutzen einfach in einem falschen Verhältnis denke ich.

Wer Urlaub und etwas Ruhe braucht – ich empfehle sonst gerne die passende Ferienwohnung ;)

Heute möchte ich einmal darstellen was mich vor einigen Wochen selber überrascht hat: der Einfluss von Google Adwords für wirklich ganz kleine Unternehmen oder Webseiten. Meine Mutter betreibt seit zig Jahren schon eine Ferienwohnung in Cuxhaven – schöne Wohnung, gute Lage, Ferienort Cuxhaven.
Bislang hat sie regelmäßig Anzeigen in regionalen Zeitungen geschaltet (z.B. WAZ Essen) – im Schnitt brachte das vielleicht eine Buchung pro Anzeige, wurde aber immer schlechter. Die Kosten für eine Zeile lagen immer bei etwa 50 Euro. Nehmen wir mal an bei einer Buchung ging es im Schnitt um sieben Übernachtungen á 50 Euro, dann haben wir ohne Kapital- und Opportunitätskosten einen Return on Investment (ROI) von sieben (7 x 50 Euro / 50 Euro = 7) – ganz okay so weit.

Webseite für die Ferienwohnung – damals fast noch neu

Vor etwa drei Jahren (Juni ’07) habe ich dann mal eine Webseite für die Wohnung gebaut – villa-cux.de. Sicher kein Höhepunkt des Webdesigns aber nunja. Die nächsten Jahre war die Seite dann – sagen wir – da. Trotzdem ich versucht hatte ein wenig relevanten Content zu erstellen war der pagerank und somit die Nutzerzahl wirklich mau (neben Informationen über die Wohnung ein paar Interessante Punkte zu Cuxhaven sowie Links auf Cuxhavener Webcams). Neben all den großen Hotels und insbesondere den Aggregatoren von Ferienwohnungen, die weit über 100 Ferienwohnungen vermitteln, verlor die Seite einfach klar. Weniger und kaum aktueller Content, wenig Verlinkungen, weniger Besucher. In absoluten Zahlen: täglich ein bis maximal zwei Besucher. Die Ausbeute was Anfragen oder sogar Vermietungen angeht lief gegen Null.

Flucht nach vorne: Google Adwords

Vor einigen Monaten wollte ich dann einfach mal probieren was Google Adwords für die Seite tun kann – genau gesagt Anfang Juni diesen Jahres. Ich war vorsichtig und dachte „wenn ich nach Klicks bezahle kann ich auch erstmal ganz wenige von diesen Klicks kaufen“ und limitierte die Kampagne auf 70 cent (!) pro Tag – oder rund 20 Euro monatlich. Das Ergebnis sieht man auf der Grafik – Start der Kampagne war am 01. Juni 2010 (roter Punkt). Die Tage vor Freischaltung der Kampagne habe ich ein paar Sachen auf der Seite umgestellt und daher selber viel rumgeklickt – konnte ich hier leider nicht rausrechnen, aber der Unterschied zu den Tagen davor ist denke ich aussagekräftig.

Besucherzahlen von heute auf morgen verfünffacht

Vor der AdWords-Kampagne waren es im Schnitt 2 Besucher pro Tag – seit dem Start 9,3 Besucher, also eine Steigerungsrate von knapp 500%. Der Erfolg im Sinne von Buchungen kann sich ebenfalls sehen lassen – dazu morgen mehr. Die Verkäufe und insbesondere der ROI sind bei der Google AdWords-Kampagne gigantisch und sprechen eine eindeutige Sprache.

Wer sich bis dahin tiefer in die Materie einlesen will findet hier nähere Informationen direkt von Google. Auf youtube gibt es ebenfalls eine kurze Videoanleitung (Englisch).

Nachdem ich im vergangenen Post die These aufgestellt habe, dass der Großteil der Lösungen auf dem CRM-Markt nicht für Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) passen möchte ich heute erst einmal meinen Hintergrund und wie ich zu der Aussage komme darstellen. Ein grober Abriss findet sich auch bei „Über mich„, hier möchte ich aber speziell auf meine Vertriebserfahrung eingehen.

Mir macht es Spaß mit Menschen umzugehen und sie von etwas zu überzeugen von dem auch ich überzeugt bin – ich bin Vollblut-Vertriebler und Kommunikator. Wahrscheinlich ist das schon einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren; ich würde nichts verkaufen von dem ich selbst nicht überzeugt bin.

Begonnen hat das schon im Alter von 15 Jahren, wo ich sowohl im Verkauf eines kleinen Laden gearbeitet als auch Schulungen durchgeführt habe. Damals ging es um eine Leidenschaft und ein riesiges Hobby. Natürlich war ich gut darin und hatte einen Bombenspaß. Während dem Abitur habe ich dann als Stufensprecher viel organisatorisches um die Ohren gehabt: wir haben riesige Partys mit mehreren tausend Leuten verantstaltet und dadurch kräftig Geld in die Stufenkasse gespült. Klassisches Eventmanagement: Sponsoren, Werbung, Behörden und alles was dazu gehört.
Kommunikation war auch ein großer Teil in meinem Studium der Medienwirtschaft – ich habe bewusst an einer Fachhochschule studiert, um neben dem hohen Praxisanteil eben auch solche Skills zu trainieren. Später war ich dann als Moderator auf dem World Business Dialogue und dem Kölner Börsentag tätig.

Studentische Unternehmensberatung = Motivations-, Erfahrungs- und Wissenstreiber

Neben meinem Studium habe ich viel Literatur zu Vertriebs- oder Managementthemen gelesen, da es mich einfach interessiert hat. Richtig eingestiegen in das Verkaufen bin ich dann bei OSCAR, einer studentischen Unternehmensberatung. Zunächst habe ich dort einige Monate im Vertrieb gearbeitet: Kundentermine vor- und nachbereiten, Angebote schreiben, klassische Akquise und zum Teil strategische Themen wie die Kundensegmentierung oder die Aufarbeitung spezieller Themen für unsere Kundengruppen. Insgesamt eine sehr spannende und lehrreiche Zeit. Nach wenigen Monaten bekam ich die Möglichkeit als dritte Person in die Geschäftsführung zu wechseln (nach dem obligatorischen Auswahlgespräch mit dem Aufsichtsrat) – klingt ersteinmal verwunderlich aber so schnell kann es gehen. Ab dem Zeitpunkt verantwortete ich dann den Vertrieb, das Marketing und den Bereich Finanzen & Controlling. Das war im Oktober 2008.

Profil OSCAR

• 50 Mitarbeiter, 18 Jahre am Markt
• 50-60 Projekte pro Jahr
• Kunden in allen Größen (Startups bis Großkonzerne)
• Erfolgreichste studentische Beratung in Europa

Was meine Lernkurve betrifft war die Wirschaftskrise mit Sicherheit das beste was mir passieren konnte: spätestens Anfang 2009 wurde es auch bei uns hart und man merkte deutlich, dass Unternehmensberatung plötzlich gar nicht mehr so gefragt war bzw. die Themen sich schlagartig änderten. Anstelle von Wachstumsthemen die sich um den Markt, sein Potential oder neue Geschäftsfelder drehen waren die Themen deutlich „härter“.

Kosten runter und Prozesse verschlanken rückte in den Fokus

Hinzu kam, dass viele der großen Konzerne welche wir zu unseren jahrelangen Stammkunden zählten die Budgets für Beratung massiv zusammengestrichen oder sogar eingefroren hatten. Für unseren Vertrieb und unser ambitioniertes Ziel, den Umsatz des Vorjahres zu erreichen bedeutete das eine Herausforderung. Ohne ins Detail zu gehen, was wir alles angedacht, verworfen und schlussendlich verändert haben: am Ende überschritten wir das Umsatzziel und das mit einer Großzahl an neuen Kunden sowie neuen Themenfeldern.

In meiner Zeit habe ich 12 Monate an dem Kölner Standort gearbeitet, die letzten sechs Monate habe ich mit dem Aufbau eines zweiten Büros in Stuttgart verbracht. Im Gegensatz zu vielen anderen Betrieben haben wir den Einbruch genutzt, um uns regional zu erweitern und in Stuttgart eine extrem potentialträchtige Region gefunden. In den 18 Monaten habe ich mir im Rahmen von weit über 100 Kundenterminen und einigen Kundenprojekte, aber auch durch die internen Abläufe eine Meinung zu dem Thema CRM bilden können. Alleine auf technischer Seite gibt es unzählige Dinge, welche einfach unakzeptabel für mich als lösungssuchender waren. Wir waren mit unserem veralteten CRM-System (Sugar customized, man könnte auch sagen verbaut) unzufrieden und haben uns dann für einen Wechsel auf das neueste SugarCRM entschieden. Es wurde die Open-Source-Variante, da wir sowohl die IT-, als auch die Serverkapazität hatten. Man muss dabei ganz klar sagen: SugarCRM war der Einäugige unter den Blinden. Die Alternativen die wir hatten waren entweder deutlich zu teuer für ein kleines Unternehmen wie unseres, nicht ausreichend flexibel oder viel zu umfangreich, näheres dazu gerne in einem späteren Blogpost.

Durch meine Arbeit und die Zeit für die Recherche zum Thema CRM habe ich einen sehr guten Überblick über das was es gibt und was möglicherweise gerne scheitert. Zusätzlich habe ich viele Unternehmen und die eigene Organisation bei der Vertriebsarbeit gesehen.

Viele Grüße,
Axel von Leitner

Hallo Welt!

Das war die Ausgabe meiner ersten Webseite die nicht nur in html geschrieben war. Heute verfasse ich also meinen ersten Blogpost. Ich bin wahrscheinlich sehr spät damit, denn seit Jahren gibt es Stimmen für oder gegen das Bloggen. Ich sehe darin für mich viele Möglichkeiten mich mit anderen auszutauschen und versuche es daher einfach mal.

Ein Opti kurz vor dem Start - so fühl ich mich grade!

Über Anregungen und/oder Tipps für meinen Start freue ich mich :)

Viele Grüße,
Axel